Kennst du das Gefühl, wenn du glaubst, alle Wünsche deiner Kundinnen zu kennen und trotzdem läuft etwas schief? Deine Website-Conversion stagniert, das Feedback bleibt vage und die geplanten Marketingmaßnahmen erzielen nicht die erhoffte Wirkung. Vor allem wir Mamas, die den Schritt in Richtung Selbstständigkeit wagen, haben oft eine klare Vorstellung davon, wie wir unsere Kundschaft ansprechen möchten. Doch dann stellen wir im Alltag fest, dass vieles, was in unserem Kopf so plausibel war, nicht im Markt ankommt.
Ich erinnere mich noch daran, als ich nach meiner Elternzeit mein eigenes digitales Beratungsangebot startete: Ich war überzeugt, dass eine bestimmte Art von Dienstleistung heiß begehrt sein müsste. Doch meine potenziellen Kundinnen zeigten sich eher reserviert. Sie äußerten kaum Kritik, gaben lediglich knappe Rückmeldungen – sodass ich im Dunkeln tappte, was ich verbessern könnte. Genau hier habe ich gelernt: Oft sind es nicht die lauten Worte deiner Kundschaft, sondern die ungesagten Kleinigkeiten, die entscheidend sind.
In unserer Digitalmarketing-Agentur treffen wir immer wieder Mamas, die dieselben Erfahrungen machen. Sie bringen einen großartigen Background mit, wissen, was sie können, und haben fantastische Produktideen. Doch das Verständnis für die versteckten Bedürfnisse oder Unsicherheiten ihrer Zielgruppe fehlt häufig. Deshalb möchten wir dir in diesem Artikel zeigen, wie du echtes Kundenverständnis entwickelst – und zwar auch für das, was deine Kundinnen nicht sagen, aber fühlen.
Das Problem: Kundenbedürfnisse werden oft nur oberflächlich erfasst
Gerade wenn du deine Selbstständigkeit mit Kind startest, stehst du häufig unter doppeltem Druck: Die Zeit ist knapp, und die finanzielle Sicherheit soll möglichst schnell erreicht werden. Verständlicherweise geht man dann häufig in eine Art „Business-Modus“, in dem man zwar viel plant, aber nicht immer gründlich reflektiert, wie die Kundinnen und Kunden wirklich ticken. Folgende Probleme stellen wir in unseren Projekten mit Gründerinnen immer wieder fest:
- Unklare oder zu breite Zielgruppe: Viele sagen einfach „ich spreche alle Mamas an“, dabei übersieht man, dass „Mama“ nicht gleich „Mama“ ist. Da gibt es die Vollzeit-Berufstätige, die Alleinerziehende, die frischgebackene Mama mit noch sehr kleinem Kind, die Mehrfachmama und viele mehr.
- Fokus auf Funktionen statt Emotionen: Häufig werben Gründerinnen mit einer Liste an Produktfunktionen (z.B. „nachhaltig“, „handgemacht“, „kostengünstig“), vergessen aber, dass Kundinnen hauptsächlich eine Problemlösung oder ein gutes Gefühl suchen. Nachhaltigkeit ist beispielsweise toll – aber wie löst es das konkrete Problem der Kundin?
- Fehlende Kommunikation über Ängste und Zweifel: Wir alle wollen positive Botschaften vermitteln. Oft verschweigt die Kundin jedoch, dass sie unsicher ist oder sich überfordert fühlt. Sie sagt dir vielleicht nicht direkt: „Ich finde deine Produktpalette verwirrend.“ Stattdessen kauft sie einfach nichts und du fragst dich, woran es gelegen hat.
- Mangelnde Empathie bei der Content-Erstellung: Gerade im Online-Bereich ist es entscheidend, dass du verständnisvoll und nahbar kommunizierst. Wenn deine Botschaften zu generisch oder „professionell-distanziert“ klingen, fühlen sich viele potenzielle Kundinnen nicht wirklich abgeholt.
Lösung: Der Ratgeber – Wie du Empathie und echtes Kundenverständnis entwickelst
Echtes Kundenverständnis beginnt immer damit, sich wirklich in die Lage deiner Kundschaft hineinzuversetzen. Das klingt wie eine Binsenweisheit, ist aber oft ein harter Prozess, weil du deine eigenen Annahmen hinterfragen musst. Hier ein paar Ansätze, die wir in unserer Arbeit mit Gründerinnen empfehlen:
- Aktives Zuhören
- Führe Gespräche mit deiner Zielgruppe, wenn möglich persönlich oder per Video-Call. Stelle offene Fragen: „Was ist dir an diesem Produkt besonders wichtig?“ oder „Wovor hast du die größte Angst, wenn du dieses Angebot nutzt?“
- Lass Pausen zu, dränge dein Gegenüber nicht dazu, schnell zu antworten. Oft kommen die wichtigen Informationen erst, wenn man etwas tiefer hakt.
- Finde die unausgesprochenen Probleme
- Achte auf Gestik, Mimik und Zwischentöne. Wenn jemand nur „Es passt schon“ sagt, könnte dahinter eine Unsicherheit oder ein unbenanntes Problem stecken.
- Nutze Online-Foren, Facebook-Gruppen oder Instagram-Kommentare, in denen deine Zielgruppe aktiv ist. Lies passiv mit, um ein Gefühl dafür zu bekommen, was sie wirklich beschäftigt.
- Nutze Empathy Maps
- Eine Empathy Map hilft dir dabei, in vier Quadranten festzuhalten: Was sieht deine Kundin, was sagt sie, was denkt sie, was fühlt sie?
- Dieser Prozess zwingt dich, das Offensichtliche zu hinterfragen und auch das Unausgesprochene zu berücksichtigen.
- Teste deine Angebote mit einer kleinen Gruppe
- Starte mit einer Beta-Version deines Produkts oder deiner Dienstleistung. Bitte deine Testkundinnen um ehrliches Feedback.
- Oft werden hier Hemmungen abgebaut, da die Teilnehmerinnen verstehen, dass ihr Feedback wirklich gewollt ist, um das Angebot zu verbessern.
- Sprich die Gefühle direkt an
- In deinen Marketingtexten, auf Social Media oder in deinen E-Mails kannst du empathische Fragen einbauen: „Kennst du diese Situation?“ oder „Hast du auch schon mal gedacht…?“
- Gib deiner Zielgruppe Raum, sich wiederzuerkennen. Das schafft Vertrauen und wirkt viel stärker, als nur über Produktfeatures zu reden.
Beispiel in Tabellenform: Was Kunden sagen vs. Was sie eigentlich meinen
Im Folgenden eine kleine Übersicht, die verdeutlicht, dass das gesprochene Wort oft nur an der Oberfläche kratzt. Als Gründerin ist es deine Aufgabe, diese tieferen Bedürfnisse zu erkennen.
| Gesagter Satz | Tatsächliche Bedeutung (möglicher Subtext) | Empathischer Lösungsansatz |
|---|---|---|
| „Ich melde mich dann später nochmal.“ | Ich bin mir unsicher und möchte noch keine Entscheidung treffen. | Biete kostenlose Mini-Beratung oder mehr Infos an, um Vertrauen aufzubauen. |
| „Das ist mir zu teuer.“ | Ich verstehe den Mehrwert (noch) nicht oder kann ihn nicht einordnen. | Erkläre detailliert, warum dein Produkt oder Service den Preis wert ist. |
| „Das brauche ich jetzt gerade nicht.“ | Mir fehlt die Dringlichkeit oder ich weiß nicht, wie es mir nützt. | Zeige konkrete Beispiele und Storytelling, um den Nutzen direkt zu veranschaulichen. |
| „Ich kann das selbst machen.“ | Ich sehe (noch) keinen zusätzlichen Vorteil, Geld dafür auszugeben. | Betonung deiner Expertise: Zeige das Risiko von DIY-Lösungen oder die Vorteile einer Profihand. |
| „Dein Produkt gefällt mir, aber …“ | Es fehlt ein letzter Impuls oder eine Hürde ist noch ungelöst. | Frage nach konkreten Bedenken und biete individuelle Lösungen (z.B. Ratenzahlung, zusätzliche Beratung). |
Diese Tabelle zeigt, dass das Gesagte oft nicht das wahre Hindernis widerspiegelt. Schaffst du es, den Subtext zu erkennen, kannst du wesentlich zielgerichteter Lösungen präsentieren.
Warum ist Empathie im Mama-Alltag ein Vorteil?
Gerade wir Mamas haben eine gewisse „Empathie-Grundausstattung“, weil wir automatisch auf die Bedürfnisse unserer Kinder achten. Wir sorgen uns, ob es ihnen gut geht, ob sie sich verstanden fühlen, ob sie sicher sind. Wenn wir diese Fähigkeit in unser Business übertragen, können wir tiefere Kundenbedürfnisse schneller erkennen und besser darauf reagieren.
Doch hierbei ist Vorsicht geboten: Während wir mit unseren Kindern ein sehr vertrautes Band haben, sind Kundenbeziehungen formal-zielorientiert. Deshalb gilt es, eine Balance zwischen Nähe und Professionalität zu finden. Zu viel Nähe kann für die Kundin irritierend wirken, wenn sie eigentlich nur eine Leistung kaufen möchte. Zu wenig Nähe kann dagegen den Eindruck erwecken, man sei nur „auf den Umsatz aus“ und kümmere sich nicht wirklich um die Probleme des Gegenübers.
Fazit: Echtes Kundenverständnis ist mehr als ein Marketing-Trick
Empathie gegenüber deinen Kundinnen ist nicht einfach ein nettes Extra, sondern das Fundament für nachhaltigen Erfolg. Wenn du verstehst, was deine Zielgruppe fühlt, denkt und (nicht) ausspricht, wirst du mit größerer Wahrscheinlichkeit Produkte und Dienstleistungen entwickeln, die wirklich gebraucht werden. Und vor allem: Deine Kundinnen werden sich verstanden fühlen. Das schafft langfristige Kundenbeziehungen und positive Weiterempfehlungen.
Denke daran: Empathie zu zeigen bedeutet nicht, jede Entscheidung emotional zu treffen. Es geht vielmehr darum, die Emotionen, Bedürfnisse und Ängste deiner Kundinnen zu erfassen und in deine Strategie einfließen zu lassen. So wirst du schneller herausfinden, worauf es deiner Zielgruppe wirklich ankommt und wie du ihnen den bestmöglichen Mehrwert liefern kannst.
FAQ
1. Brauche ich eine Ausbildung in Psychologie, um Empathie im Business anzuwenden?
Nein, Empathie ist eine Fähigkeit, die wir alle auf unterschiedliche Weise besitzen. Du kannst sie durch aktives Zuhören, gezielte Fragen und offene Kommunikation trainieren. Eine formale Ausbildung in Psychologie ist dafür nicht nötig.
2. Wie kann ich mein Team (oder meine Geschäftspartner) für mehr Empathie sensibilisieren?
Führe regelmäßige Feedback-Runden ein, in denen Kund*innenstimmen analysiert werden. Diskutiere echte Kundensituationen, um gemeinsam herauszufinden, welche Botschaften unausgesprochen im Raum stehen könnten.
3. Was, wenn meine Kundinnen gar nicht offen über ihre Probleme reden wollen?
Manche Kundinnen sind verschlossen oder wollen sich nicht verletzlich zeigen. Beobachte daher auch indirekte Indikatoren – wie Stimmungsbilder in Social Media, Abbruchraten im Checkout-Prozess oder unvollständige Kontaktformulare. Und biete ihnen alternative Kommunikationswege (z.B. anonymes Feedback).
4. Wie integriere ich Empathie in meine Marketingstrategie?
Erstelle Inhalte, die deine Kundinnen berühren und nicht nur rein sachlich informieren. Verwende Storytelling, emotionale Bilder oder Beispiele, in denen sich deine Zielgruppe wiedererkennt. Baue ein Gefühl von Gemeinschaft auf.
5. Verliere ich nicht meinen professionellen Ruf, wenn ich mich auf diese empathische Ebene begebe?
Ganz im Gegenteil. Professionalität und Empathie schließen sich nicht aus. Wenn du kundenzentriert agierst und ihnen wirklich zuhörst, gewinnt dein Unternehmen an Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Das wirkt letztlich deutlich professioneller als ein unpersönlicher, rein verkaufsorientierter Ansatz.
CTA – Starte jetzt mit mehr Empathie in deinem Business!
Du hast nun gesehen, wie wichtig das tiefe Verständnis deiner Kundinnen und Kunden ist – auch (oder gerade) für uns Mamas, die in Teilzeit oder Vollzeit ein Unternehmen gründen. Mach jetzt den nächsten Schritt: Geh raus, führe Gespräche, beobachte und lies zwischen den Zeilen. Wer eine Kundenumfrage plant, kann gleich heute die ersten Fragen formulieren. Wer schon eine Beta-Gruppe hat, fragt sie erneut nach den versteckten Bedenken.
Wenn du Unterstützung dabei möchtest, noch empathischer und zielgerichteter zu kommunizieren, melde dich gerne bei uns. Wir als Digitalmarketing-Agentur begleiten dich von der Ideenfindung bis zur Umsetzung deiner Marketingstrategie. Gemeinsam finden wir heraus, wie du die leisen Botschaften deiner Kundinnen hörbar machen und zu deinem Vorteil nutzen kannst.
Dieser Artikel wurde mit Unterstützung von KI erstellt und durch die Redaktion und das Team von 4EVERGLEN geprüft.