Online-Shop, Beratungsdienstleistung, Coaching-Programme oder kreative Handwerksprodukte: Die Bandbreite der Geschäftsideen ist enorm. Was alle jedoch gemeinsam haben, sind die vielen Fragen, die sie in diesem Gründungsprozess beschäftigen.
Eine besonders wichtige – aber oft unterschätzte – Frage ist die nach den „richtigen“ und „falschen“ Kunden. In der Anfangsphase, wenn das eigene Unternehmen gerade erst Form annimmt, freut man sich über jede Person, die Interesse zeigt und eine Leistung oder ein Produkt kaufen möchte. Doch unsere Erfahrung als Agentur zeigt: Nicht jede Kundin und jeder Kunde passt zu dir und deinem Geschäftsmodell. Im schlimmsten Fall verlierst du durch unpassende Aufträge Zeit, Nerven und Geld – und möglicherweise auch deine Motivation, überhaupt weiterzumachen.
In diesem Artikel möchten wir dir deshalb aus unserer Sicht schildern, warum es so wichtig ist, nicht jedem beliebigen Kunden hinterherzulaufen, sondern stattdessen sehr bewusst zu entscheiden, mit wem du zusammenarbeiten möchtest. Gerade als Mama-Gründerin mit ohnehin knappen Ressourcen ist es essenziell, von Anfang an klare Kriterien zu haben, um „passende“ und „unpassende“ Kunden zu unterscheiden. Auf diese Weise kannst du nachhaltig wachsen und dich auf die Menschen und Projekte konzentrieren, die wirklich zu dir passen.
Gerade am Anfang, so erzählen uns viele Mamas, wolle man jede Anfrage annehmen: Schließlich zählt jeder Euro, und der Ruf, schwer erreichbare Umsätze abzulehnen, ist abschreckend. Aber wir sehen es in Projekten immer wieder: Nicht jeder Kunde ist der richtige Kunde für dein Business. Und das hat nichts mit Arroganz oder mangelnder Kundenorientierung zu tun, sondern mit Weitblick und Effizienz.
Warum ist das so? Die falschen Kunden können dir mehr Zeit und Nerven rauben, als sie tatsächlich Geld in deine Kasse spülen. Dies ist besonders problematisch, wenn du als Mutter ohnehin schon parallel Haushalt, Kinderbetreuung und vielleicht noch andere Verpflichtungen jonglieren musst. In diesem Blogartikel möchten wir dir deshalb erklären, wie du „richtige“ und „falsche“ Kunden erkennst, welche Kriterien dabei helfen und warum ein beherztes „Nein“ manchmal der Schlüssel zu langfristigem Erfolg ist.
Was bedeutet „richtiger“ und „falscher“ Kunde überhaupt?
Vielleicht fragst du dich: „Kann es so etwas wie einen falschen Kunden überhaupt geben? Geld ist schließlich Geld.“ Aus unserer Perspektive als Digitalmarketing-Agentur ist diese Frage jedoch eindeutig mit „Ja“ zu beantworten. „Falsch“ meint dabei nicht, dass der Kunde persönlich ungeeignet wäre oder es sich um „schlechte Menschen“ handelt. Vielmehr geht es darum, wie gut eine Zusammenarbeit auf mehreren Ebenen funktioniert:
- Ziel und Werte
Passen die Ziele des Kunden zu deinen Unternehmenswerten? Gerade wenn du als Mama viel Wert auf Nachhaltigkeit, Fairness oder Familienfreundlichkeit legst, kann es schwer sein, mit Kunden zusammenzuarbeiten, denen das komplett egal ist. Das führt früher oder später zu Konflikten oder Unstimmigkeiten. - Budget und Zahlungsbereitschaft
Wer deine Preise grundsätzlich als zu hoch empfindet oder ständig versucht, dich im Preis zu drücken, wird in der Regel kaum deine Marge respektieren. Am Ende arbeitest du für einen Hungerlohn – mit all den Nachteilen, die ein (fast) ehrenamtliches Engagement birgt. - Kommunikation und Respekt
Ein Kunde, der dich oder deine Arbeit nicht respektiert, sich ständig über deinen „Zeitmangel“ als Mutter beschwert oder dir diktieren will, wie du zu arbeiten hast, kann dir den Geschäftsalltag zur Hölle machen. Diesen Stress spürst nicht nur du selbst, sondern auch deine Familie. - Perspektive und Weiterempfehlung
Wenn du weißt, dass ein Kunde zwar einmal kauft, aber niemals weiterempfiehlt oder Folgebuchungen tätigt, lohnt sich oft der große Aufwand nicht. Es sei denn, es ist ein sehr lukrativer Einmalkunde – aber das ist eher die Ausnahme.
„Richtige“ Kunden hingegen passen zu dir in Bezug auf Kommunikation, Budget, Werte und langfristige Perspektive. Sie verstehen, was du anbietest, respektieren deine Expertise und schätzen deine Leistung. Mit ihnen machst du nicht nur Umsatz, sondern wächst gemeinsam, bekommst Weiterempfehlungen und bewahrst dir den Spaß am Unternehmertum.
Warum nicht jeder Kunde passt – und warum es für Mamas besonders wichtig ist
Gerade für Mamas in der Selbstständigkeit ist es entscheidend, ihre zeitlichen und mentalen Ressourcen klug einzusetzen. Du hast vermutlich nur begrenzte Kapazitäten, weil du dich auch noch um Kinder, Haushalt, Familienalltag und vielleicht um schulische Belange kümmern musst. Jeder Kunde, der sehr anstrengend ist oder wenig einbringt, blockiert wertvolle Zeit, die du für profitablere Projekte – oder für deine Familie – einsetzen könntest.
Das klingt im ersten Moment sehr nüchtern, vielleicht sogar ein bisschen hart. Doch in unseren Beratungen sehen wir immer wieder, wie Gründerinnen an „falsche“ Kunden geraten und buchstäblich ausbrennen. Vor allem in der Anfangszeit, wenn du noch keine klaren Strukturen hast, kann ein einziger Auftrag mit endlosen Nachverhandlungen oder einem komplizierten Kunden dich bereits völlig aus der Bahn werfen.
Andersherum bedeutet das: Wenn du mutig bist und Nein zu unpassenden Kunden sagst, schützt du deine Ressourcen. Du schaffst Freiraum, um an besseren Angeboten, effizienteren Arbeitsweisen oder langfristigen Kundenbeziehungen zu arbeiten. Langfristig wirst du so mehr Stabilität und Zufriedenheit erfahren – und das nicht nur finanziell, sondern auch emotional.
Wie erkenne ich falsche Kunden und wie kann ich mich positionieren?
Es ist leichter gesagt als getan, den falschen Kunden zu erkennen, bevor du dich in ein Projekt stürzt. Doch es gibt einige Ansätze, die dir helfen:
- Definiere deine Zielgruppe klar
Je genauer du weißt, wem du eigentlich helfen willst (und kannst!), desto schneller merkst du, wenn jemand nicht ins Raster passt. Definiere deine Wunschkunden nach Alter, Budget, Werten, Branche oder spezifischem Problem, das du löst. - Kommuniziere deine Werte und Grenzen
Wenn du von vornherein deutlich machst, dass du z. B. nur nachhaltige Materialien einsetzt oder gewisse Bürozeiten hast, in denen du ansprechbar bist, ziehst du automatisch eher die Kunden an, die das akzeptieren. Wer bereits daran Anstoß nimmt, sortiert sich selbst aus. - Erstelle einen Fragenkatalog
Hast du ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden, kannst du systematisch abklopfen, worum es ihm geht, welches Budget er hat und wie er sich die Zusammenarbeit vorstellt. Scheue dich nicht, direkt nach Budget und Terminen zu fragen – das erspart dir falsche Erwartungen. - Lerne, frühzeitig Nein zu sagen
Spürst du bei den ersten Gesprächen schon, dass die Chemie nicht stimmt oder dass es rein finanziell nicht tragbar ist, lehne lieber jetzt ab als mitten im Projekt. Du kannst das freundlich und wertschätzend tun, etwa indem du jemanden aus deinem Netzwerk empfiehlst, der besser passt. - Schule deine Intuition
Viele Gründerinnen berichten, dass sie bereits zu Beginn ein mulmiges Bauchgefühl hatten, sich aber wegen der Chance auf Umsatz über ihre Zweifel hinweggesetzt haben. Lerne, deine Intuition ernst zu nehmen. Oft ist sie ein zuverlässiger Indikator dafür, ob die Zusammenarbeit harmonisch sein wird.
Kriterien, um „richtige“ und „falsche“ Kunden zu erkennen
| Kriterium | Richtiger Kunde | Falscher Kunde |
|---|---|---|
| Werte & Nachhaltigkeit | Teilt meine Werte oder respektiert sie zumindest | Lehnt meine Werte ab oder hält sie für unwichtig |
| Budget & Zahlungsbereitschaft | Kennt meine Preise, akzeptiert sie und zahlt pünktlich | Verhandelt endlos, zahlt spät oder gar nicht |
| Kommunikation | Freundlich, lösungsorientiert, kooperativ | Fordernd, unhöflich, will alles selbst bestimmen |
| Realistische Erwartungen | Versteht Umfang & Möglichkeiten, akzeptiert meine Zeit | Hat utopische Ideen, drängt auf unrealistische Deadlines |
| Langfristigkeit | Potenzial für Folgeaufträge oder Weiterempfehlungen | Sieht Zusammenarbeit nur als günstiges „One-Hit-Wonder“ |
(Diese Tabelle kannst du für dein eigenes Business anpassen und für jede Anfrage durchgehen.)
Typische Missverständnisse – und wie du sie vermeidest
Selbst wenn du klar in deiner Kommunikation bist, kann es zu Missverständnissen kommen. Hier ein paar typische Stolpersteine und wie du sie umgehst:
- „Der Kunde glaubt, ich bin rund um die Uhr verfügbar.“
Gerade Mamas haben klare Zeitfenster, in denen sie arbeiten können. Mache das von Anfang an transparent. Erwähne feste Bürozeiten und weise darauf hin, dass du abends oder am Wochenende nicht erreichbar bist (es sei denn, du hast das anders geregelt). - „Der Kunde erwartet, dass ich magische Ergebnisse in Rekordzeit liefere.“
Lege schriftlich fest, was der Kunde erwarten kann, wie lange bestimmte Prozesse dauern und was eventuell den Zeitplan verlängert. Ein klares Briefing und Angebotsdokument schützt dich vor endlosen Diskussionen. - „Der Kunde zahlt nicht oder unregelmäßig.“
Bestehe auf klare Zahlungsbedingungen. Etwa die Hälfte der Projektsumme zu Beginn und die andere Hälfte nach Abschluss. Oder bei kleineren Beträgen eine Vorauszahlung. Achte auf vertragliche Absicherungen und denk an Mahnfristen. - „Der Kunde will mich ständig über Social Media privat kontaktieren.“
Lege Kommunikationswege fest. Ob E-Mail, Projektmanagement-Tool oder spezielle Messenger – wähle Kanäle, die für dich passen, und bleib dabei. So vermeidest du, auf 5 unterschiedlichen Plattformen dieselbe Nachricht zu beantworten.
Fazit – Mut zur Auswahl zahlt sich aus
„Nicht jeder Kunde passt!“ – Dieser Satz mag für frischgebackene Gründerinnen, die gerade jeden Euro brauchen, zunächst irritierend klingen. Doch langfristig betrachtet ist es eine entscheidende Erkenntnis. Wenn du all deine Energie in Kunden steckst, die deine Werte nicht teilen oder dein Budget nicht respektieren, schadest du dir selbst. Du verlierst Zeit, Motivation und oft auch Geld.
Viel klüger ist es, dir einen Kundenstamm aufzubauen, der deine Arbeit schätzt und gerne für deine Leistung zahlt. Dabei geht es nicht nur um „gute Laune“, sondern um eine betriebswirtschaftliche Basis, die gesund wachsen kann. Als Mama, die nebenbei Kinder, Haushalt und vielleicht noch andere Verpflichtungen jongliert, musst du deine Ressourcen erst recht schützen.
Natürlich ist es kein Hexenwerk, die richtigen Kunden zu finden. Oft hilft eine klare Positionierung, ein mutiges Auftreten und der Wille, bei unpassenden Anfragen freundlich, aber bestimmt Nein zu sagen. Und wenn es sich einmal um eine Grauzone handelt? Dann entscheide stets im Hinblick auf deine persönlichen Ziele und Kapazitäten – und vergiss nicht, dass du immer wieder justieren und dazulernen darfst.
FAQ
1. Ist es nicht unhöflich, Kunden abzulehnen?
Nein, wenn du freundlich und professionell vorgehst. Am besten bedankst du dich für das Interesse, erklärst kurz, warum eine Zusammenarbeit nicht optimal wäre, und versuchst, ggf. eine Alternative vorzuschlagen. So behältst du ein gutes Standing und vermeidest verbrannte Erde.
2. Wie gehe ich mit Familienmitgliedern oder Freunden um, die Kunde werden wollen, aber so gar nicht passen?
Das kann schwierig sein. Versuche, es ähnlich zu handhaben wie bei anderen Kunden: Kläre Budget, Erwartungen und Werte upfront. Es lohnt sich, auch hier professionelle Dokumente (Angebote, Verträge) zu nutzen, um Konflikte zu minimieren.
3. Was, wenn ich am Anfang jede Einnahme dringend brauche?
Es ist verständlich, dass du zu Beginn flexibler sein musst. Aber achte trotzdem darauf, dich nicht zu verramschen. Setze klare Grenzen, lege zeitliche Limits fest und prüfe, ob du die Mehrarbeit kompensieren kannst. Lieber ein Kunde weniger, der aber top zu dir passt, als zehn, die dich auffressen.
4. Kann ich meine Zielgruppe im Laufe der Zeit ändern, wenn ich merke, dass meine bisherigen Kunden doch nicht so ideal sind?
Unbedingt! Das ist sogar häufig der Fall, dass man nach den ersten Monaten oder Jahren neu justiert. Wichtig ist, dass du dann auch dein Marketing, deine Kommunikation und ggf. deine Preise anpasst, damit du die neue Zielgruppe erreichst.
5. Sind „falsche“ Kunden nicht vielleicht später doch nützlich, weil sie mich weiterempfehlen?
Das kann passieren, ist aber selten optimal. Kunden, die du als „falsch“ einstufst, empfehlen dich meist an ähnliche Personen mit ähnlichen Vorstellungen weiter, was wiederum neue Konflikte erzeugen kann. Eine schlechte Weiterempfehlung ist in der Regel ein Bumerang.
Stehst du gerade vor der Herausforderung, dir einen passenden Kundenkreis aufzubauen, und bist unsicher, wie du dich als Mama-Gründerin optimal positionierst? Wir bei 4EVERGLEN unterstützen dich gerne dabei, deine Markenbotschaft zu schärfen, dein Angebot klar zu definieren und den idealen Kundenstamm zu gewinnen, der langfristig zu dir passt.
Dieser Artikel wurde mit Unterstützung von KI erstellt und durch die Redaktion und das Team von 4EVERGLEN geprüft.